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En este artículo te explicaremos las 6 leyes de persuasión de Robert Cialdini aplicadas a tu negocio local. Robert Cialdini, es un experimentado psicólogo americano que en su libro “influence, the psychology of persuasion”, ha explicado algunos de los principios detrás de la persuasión. Todos estos principios se basan en el desarrollo de nuestro cerebro en pro de la supervivencia humana y en concreto en cada principio explicaré el por que de ello. A continuación los explicaremos, con ejemplos prácticos para tu negocio local:

 

  1. Principio de Escasez
  2. Principio de Reciprocidad
  3. Principio de Prueba social
  4. Principio de Simpatía
  5. Principio de Compromiso y Consistencia
  6. Principio de Autoridad

1. Principio de Escasez

Este principio se generó porque los humanos a lo largo de la evolución que daban más valor a los alimentos eran los que tenían más tendencia a sobrevivir. Esto lo puedes utilizar en tu negocio de una forma sencilla, simplemente reduciendo la cantidad que ofreces o mostrando que tienes unidades reducidas. Una de las marcas más famosas que ha generado toda su estrategia en relación a este principio es Supreme, una marca de ropa la cual tiene una cantidad mínima de productos comparado con la demanda que tiene.

Esto lo puedes utilizar en tu negocio poniendo el stock de tus productos en la web, haciendo ofertas concretas por tiempo limitado, hacer preventas, etc. Aunque parezca sencillo si el cliente ve aparente que esa escasez es irreal, puede generar la reacción inversa.

escasez

Otro concepto muy relacionado con el principio de escasez, es el llamado FOMO ( Fear of missing out). Es un concepto que mezcla la escasez y la celosía, en el que el usuario entiende que la oportunidad es ahora y si no la tomas o tardas demasiado perderá esta oportunidad única. Este concepto está detrás de la mayoría de burbujas financieras de la historia, en las cuáles los usuarios compran ya sea tulipanes como en 1502 o acciones de las .com como en el 1998. En las cuáles ves que tu entorno está comprando y también compras por ese miedo de perder la oportunidad aunque no sepas el por que de la inversión. Esto lo puedes utilizar en tu negocio, mostrando por ejemplo los clientes que ya han comprado determinado producto: “Más de 1500 personas ya han tomado acción”.

2. Principio de Reciprocidad

Esta es la tendencia del ser humano de devolver un favor o una acción cuando la otra persona le ha hecho un favor previo. Esto surge porque los seres humanos que conseguían sobrevivir, eran los que cuando cazaban o recolectaban compartían el alimento, ya que no siempre conseguían alimento. Esto lo puedes usar en tu negocio local de muchas maneras, por ejemplo ofreciendo tutoriales muy relacionados con tu producto y servicio, que puedan solucionar problemas de tus clientes.

Por ejemplo una empresa de ordenadores que tiene tutoriales y contenidos. En los que te explica cuales son los mejores componentes en función de tus necesidades, te muestra cómo ensamblar tu propio ordenador, los mejores componentes calidad precio, entre muchas otras opciones de contenido. Esto hace que el usuario se sienta como en deuda con tu empresa y tenga más tendencia a comprarte.

Este concepto está detrás de todos los webinars que has podido ver durante la cuarentena o detrás de las muestras de perfumes gratuitas en una tienda de cosméticos.

3. Principio de Prueba Social

Este principio consiste en el aumento del deseo sobre un producto o servicio cuando lo está comprando la gente, y más cuando es gente de nuestro entorno.

Este principio se debe a que un alimento, técnica, etc. solía ser útil y una ayuda en la supervivencia cuando la utilizaba mucha gente. Las reseñas de cualquier plataforma digital se basan en esto, en la estima que le damos los seres humanos a que otros hayan comprado determinado producto o servicio y estén satisfechos.

Este principio lo puedes utilizar en tu negocio incentivando a tus clientes a hacer reseñas en tus plataformas o escribirte testimonios para tu añadirlos a la web. Y uno de los factores claves para que estas reseñas y testimonios funcionen es la variedad, porque el cliente necesita sentirse identificado con esa persona para que realmente funcione.

El uso de los influencers para tu marca, usa tres principios base el de autoridad, prueba social y simpatía. Si quieres aprender a hacer marketing de influencers puedes visitar nuestro artículo.

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4. Principio de Simpatía

El principio de simpatía es el que hace que cuando tenemos cierta simpatía con determinada persona, o nos identificamos con ella, es mucho más fácil que nos convenzan a la hora de ofrecernos una propuesta. Este principio se aplica también al mundo empresarial, en el cual preferimos comprar marcas y productos de empresas que nos producen simpatía y son cercanas.

Esto lo puedes usar a tu favor en tu negocio local, recalcando los valores de tu marca en tus mensajes o utilizando el storytelling para vender. Las redes sociales también pueden ayudarte a fomentar este principio, ya que en ellas se suele producir una mayor cercanía con el cliente, con la cual éste desarrolla cierta propensión a comprar tus productos.

5. Principio de Compromiso y Consistencia

El principio de compromiso y consistencia , también conocido como principio de coherencia, es el que nos hace seguir cierta forma de pensar y actuar a  lo largo del tiempo, aunque esto a lo mejor signifique ir contra nuestro interés personal. Al final el ser humano busca cierta coherencia en sus acciones y más cuando es algo que han comunicado en público, siendo de esa manera mucho más propensos a cumplir dicho objetivo.

Esto puede beneficiarte en tu empresa si consigues que tus clientes se comprometan con alguna iniciativa de tu empresa, dado que después actuarán de manera muy similar. Pudiendo hacer que los visitantes de tu local o de tu página web realicen pequeñas acciones como rellenar un formulario o unas preguntas, lo que hará que esos visitantes se vean como clientes, aumentando la probabilidad de compra en el futuro.

Un concepto que se basa también en este principio es el retargeting para aumentar las conversiones. Por que al final, si tenemos un presupuesto para marketing y tenemos que escoger entre gastarlo en alguien que ya ha visitado nuestra web o un nuevo usuario, por el principio de coherencia lo invertimos en ese usuario que ya ha visitado la web por que tiene más probabilidad de ser un futuro cliente mediante esa campaña.

6. Principio de Autoridad

Esta es la tendencia a seguir una autoridad pese a que los argumentos racionales puedan estar en su contra. Esto se debe a que cuando tú seguías las recomendaciones de los que más autoridad tenían dentro de un grupo social, más probabilidad de desarrollarse y sobrevivir tenías. Por ello preferimos comprar los productos y servicios, de referentes en determinado sector, ya que le damos más fiabilidad. Este es el concepto detrás de los anuncios de Colgate en el que siempre mencionan, “9 de cada 10 dentistas lo recomiendan”.

A la hora de aplicar este principio en tu negocio, puedes empezar a desarrollar contenido en los medios digitales para volverte experto en el área que ofreces tus productos o también puedes buscar autoridades de tu nicho para que promocionen tus productos. También puedes destacar los éxitos de tu negocio, ya sea tu trayectoria profesional en el sector o los éxitos de tus clientes tras usar tus productos. 

Otro punto con el que puedes generar autoridad, es con las “trustmarks” como puede ser a nivel de ecommerce la empresa Confianza Online. Con la cual tu te registras y si te aceptan, puedes poner en tu web una etiqueta con la cual el consumidor hace caso de que eres un sitio fiable ya que por detrás está la autoridad de la empresa que expedienta esos certificados.

Conclusiones

Para acabar quiero recalcar que todos estos principios los debes aplicar a tu negocio desde la más pura sinceridad, ya que así es la forma en la cual de verdad te ayudará a aumentar tus ventas. También aprovecho para decir que no tienes que aplicar todos, benefíciate únicamente de los que creas que más te pueden ayudar a crecer, ya que así conseguirás optimizar tus resultados. 

Espero que os haya gustado y si queréis saber más sobre técnicas de persuasión, puedes leer nuestro artículo sobre 5 consejos de neuromarketing para tu negocio.

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