5 consejos de neuromarketing para tu negocio
Este texto forma parte de una nueva categoría de textos de neuromarketing, en los que explicaremos pequeños consejos basados en el neuromarketing que te pueden ayudar a vender más en tu negocio. En este texto nos enfocaremos más en la parte del producto y los precios, y como pequeñas modificaciones en estos pueden ayudar a que tus resultados sean mejores. Si quieres leer artículos relacionados con el neuromarketing, también tenemos un artículo sobre el Neuromarketing Auditivo y otro sobre Neuromarketing Olfativo.
Por que gracias a esta nueva categoría de textos comprenderás como funciona el cerebro de los consumidores y así, saber como enfocar tus campañas y mensajes.
Para empezar esta nueva sección quería hacerte una pregunta.
¿Crees que tus clientes compran de forma racional?
Siempre creemos que nuestras decisiones se basan en buenas razones y actuando en la mayoría de veces desde la racionalidad, pero en la realidad esto no es así. Frecuentemente la mayoría de nuestras decisiones y acciones que hacemos día a día tienen una pequeña participación racional, y según estudios nuestras decisiones ya están prácticamente tomadas antes de que seamos realmente conscientes de ello.
El neuromarketing se acompaña de estos estudios sobre el cerebro humano para desarrollar técnicas que si se usan de la forma correcta, te ayuden a transmitir mejor con tus anuncios, productos y por consecuencia una mayor satisfacción del cliente. Y como explicamos anteriormente en este artículo os enseñaremos algunos consejos de neuromarketing en relación al producto y al precio.
1. Evita varios puntos de dolor en el precio
A la hora de marcar los precios intenta ofrecer tus productos o servicios en paquetes, en los que incluyan varios de estos. Por ejemplo si tienes un restaurante, podrías generar más caja por cliente si gestionas tus diferentes piezas de comida por menús, esto elimina parte del dolor de la experiencia de compra del cliente. Dado que si el cliente ve que a medida que consume el precio final aumente probablemente no pediría todos los platos los cuales contiene el precio del menú por separado, por que ese dolor a la hora de comprar es mucho mayor.
Otro ejemplo que claro de esta técnica es el caso de las plataformas en streamming, las cuáles incluyen sus servicios en packs que rondan los 14€/mensuales, a diferencia de como era antes donde se alquilaba por películas. En la mayoría de casos la gente se está gastando más ahora con este tipo de plataformas de lo que se gastaba antes en los videoclubs, pero como el servicio que ofrecen es un pack en el que se incluye todo, no se tiene ese dolor de de múltiples puntos individuales como es el caso de los videoclubs, en los cuáles se alquilaba por pieza de contenido.
2. El efecto ancla
Este efecto se basa en un prejuicio cognitivo provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia a la hora de tomar una decisión, y en este caso lo explicaremos en relación al precio.
Por ejemplo vas paseando por la calle y en un escaparate ves un vestido de noche por un precio inicial de 400€. Y justo al lado ves un nuevo precio en descuento para el vestido en el que está por 199€, este precio para tu cerebro es mucho más atractivo que si estuviese solo el 199€. Todo esto por que a puesto una ancla de 400€ para valorar dicho producto, y verlo a continuación por 199€ hace que el precio provoque una sensación de placer y ahorro mucho mayor. Si no se mostrara el precio anterior, no habría comparativa posible y, por tanto, no habría sensación de ahorro.
Este consejo se puede usar de manera muy fácil en tu negocio, pero úsalo de manera correcta sin engañar a tu consumidor, ya que lo más importante en un negocio es fidelizar a tus clientes.
3. Precisión en los precios
Como vemos comúnmente en la mayoría de grandes establecimientos, se suelen visualizar más precios como 19.99 a precios redondos como sería 20. Esto se debe a que estudios de los últimos años nos indican las razones de esa mejor respuesta al primer precio, y no tienen que ver con que aparentemente sea más bajo si no por la precisión del precio.
Esto se atribuyó a nuestra creación de una vara de medir mental. Explicándolo de forma sencilla si tu pones un precio de 20€ nuestra vara de medir mental si considera que tiene un precio excesivo, valoraría otros precios como pueden ser 18 o 19. Sin embargo para el caso de que el mismo producto valga 19.95, dicha vara de medir es más precisa, valorando también precios como 19.55 o 19.25, lo que implica que este cambio a la hora del precio que el cliente considera que vale tu producto y el precio real no serían tan diferentes.
4. Utiliza un señuelo
Ofrezca a sus clientes un servicio parecido, pero inferior más o menos al mismo precio. Aunque es bastante improbable que lleguen a comprar este artículo señuelo podrás ver un posible salto en las ventas del producto o servicio que realmente tratas de vender.
La relatividad es el elemento del marketing de señuelo. Nuestro cerebro no juzga bien valores absolutos, con lo cuál siempre está comparando los beneficios, y aquí entra el marketing de señuelo.
Los señuelos cambian la posible decisión del cliente cuando un sujeto está eligiendo entre dos opciones prácticamente igualmente atractivas.
Por ejemplo:
- Suscripción a revista online – 59€/anuales
- Suscripción a revista impresa – 125€/anuales
- Suscripción a revista online e impresa – 125€/anuales
Estudios de Dan Ariely, prueban que gracias al señuelo de la versión impresa por 125€, la mayoría de gente en vez de contratar la versión solo online como pasaba antes, contrata la que contiene ambos.
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5. Reduzca las opciones de tu oferta
Si en tu negocio hay demasiado donde elegir esto posiblemente reduzca las compras de tu cliente. Elige cansa el cerebro del que elige y puede hacer que la decisión sea más difícil, entonces tienes que facilitarle la decisión a tu cliente. No es cuestión de tener una única opción, el objetivo es ofrecer las suficientes opciones para garantizarla satisfacción del cliente, pero no tantas como para que se sienta desorientado.
La orientación al cliente puede ser útil para facilitar la decisión del cliente en el caso de que tengas una oferta amplia, ya que esto puede ayudar a aliviar la confusión creada por esta amplia oferta.
Otra cosa que hay que evitar son opciones similares, esto provoca una frustración en el cliente similar a cuándo hay demasiadas opciones, ya que opciones muy similares no ofrecen al consumidor ningún medio sencillo para tomar dicha decisión de compra.
Como puedes ver estos consejos pueden ayudarte a mejorar la experiencia de tu cliente, y además facilitarte la venta. En los próximos artículos sobre este tema hablaremos de otros consejos de neuromarketing enfocados al desarrollo de la marca, a la venta directa, y a otras muchas áreas de tú negocio.
También tenemos un artículo muy interesante, para que conozcas más el mundo de las ventas, sobre las Leyes de Persuasión de Robert Cialdini.
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